传统企业与电子商务结合的问答

关于传统企业与电子商务的问答
问：电子商务已经成为趋势，不是是否做电子商务，而是什么时间做、投入多少去做，你认为企业选择在什么时间做比较合适，而应该如何布局实施？
答：每个公司所处的阶段不同，公司的性质不同，生产商、渠道商、或是品牌电子商务的策略是不一致的，需要根据公司具体情况和要达成的目标分析。但对于什么时间来做的电子商务，我个人建议尽早”触网”，这个”触网”的意思不是马上就建立一个庞大的B2C网站，而是可以先通过和一些平台合作，把产品卖给平台代理，或者和淘宝上卖自己产品或者同类产品的商家沟通一下，这样便可以了解这个市场，帮助企业做出下一步的决定。光站在岸上的话，便不清楚水温，不清楚自己的体质，便不能准确的定位电子商务。
与此同时，我在帮助一些传统企业做电商顾问的时候发现，传统企业经常对于电子商务的期望值过高，因为他们看到电商的市场越来越大，都希望从里面争取一份，但现实的情况是，虽然蛋糕比较大了，但竞争激烈程度也较之前增大了很多，所以不可能是只要进入后就能获得很高的回报，个人认为电商已经进入一个”红海”的市场。这也就提醒企业主，进入之前一定要制定合理的规划目标，不要太盲目的跟从。
问： 传统企业通过电商平台类网站销售，应该注意哪些事情？
答：对于大部分企业来讲，企业最好现在平台类网站进行销售，而不是选择自己搭建网站，因为这里流量相对较大，用户的消费习惯基本养成，应该注意的事情是，在经营网店是，应该逐渐积累网上销售的经验，便于后续做进一步决定，整个过程是一个逐渐积累的过程，需要不断地感知市场，锻炼团队，然后再扩大规模。另外需要注意的是，在平台类网站如淘宝网上建网店，用户依然是淘宝的用户，而不是自己品牌的用户，所以在这个过程中，要建立和用户的联系，下次找产品不是通过搜索框，而是通过对品牌的记忆，或者将页面记录在收藏夹中，这样即使换平台了，用户也会跟随过来，降低流失率。
问：对于网站运营，如何打造关键性的经营指标？
答：大部分网站的经营者，每天看到很多数据，然后发现自己已经数据中毒了，读了很多的数据却没有找到有用的信息，如何打造关键性的经营指标，其实蛮难在电话里面讲清楚的，我尝试尽量讲清楚。常常很多人以为做数据驱动，就要在一份报告里面呈现很多数据，其实这个想法是错误的。既然讲到关键数据，那肯定有个框架的。
关键性经营指标主要从几个方面入手，首先从了解自己公司的业务是什么，对于电子商务来讲，主要业务包括以下6项，分别是产品、仓储、网站、营销、系统、客服，了解业务后，需要列出每个业务的目标是什么?例如：对于产品来讲，就是降低库存，提升产品性价比，营销需要高投资回报率，客服降低撤单率和投诉率等等。罗列出业务目标来，最后需要做的就是为了达成这个目标需要哪些手段和方法。实现这些手段，找出那些实现目标是有帮助的数据。例如：营销的ROI，如转化率，长时间购物用户是多少，新用户是多少。推广方式，是阳春白雪的推广词较好，还是平白直叙的比较好，这些是逐渐通过数据反映出来的。
问：电商平台搭建好后，最重要的就是营销推广，业内比较流行的是4P方法，你认为是否适合电子商务的推广营销？
答：对于电子商务来讲，基本上不太用这样的理论，电商Marketing基本上围绕着acquisition、conversion、CRM.
Acquisition意思希望更多的人来到网站上，对于一个初创建的电子商务的网站，重要的是能吸引足够多的用户，网站的访问量达到预期的一个量级。
conversion增加用户的转化率，网站的访问量到达一个量级后，提供访问量的有效量，让更多的人能够参与到网站产品的购买。
CRM客户关系管理希望通过邮件管理、短信的提醒，逐渐把用户凝聚在网站的品牌下，这样便可以提高单个人的arpu值。
备注：4P理论即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为”4P”理论。
问：两个渠道在同一区域搭建，如何解决线上渠道和线下渠道的矛盾？
答：现在，线下渠道还是主流，而线上渠道属于辅助作用，但将来应该是个融合的态势。那么现在应该如何解决呢?现在主要的解决方法，是围绕着三个字来进行的，分别是”压、绕、哄。压”，代表公司强权压制，这个还是蛮有效地，绕，主要是针对互联网开拓的新品牌，这样可以绕开二者之间的矛盾，另外就是，哄，意思是线上销售，但业绩算是区域的线下的，这样可以保证处于成长期的线上渠道。